Наверх
город Свободный Амурской области, новости, события, жизнь в интересном городе... блоги, фотоальбомы, панорамы, киносеансы, карта, встречи, расписание авто и жд вокзалов, организации

Яндекс.Толока — заработок в интернете.
Простые задания за вознаграждения.


Присоединиться

Риэлторы

по материалам сайта - www.space-open.ru
Посетитель
Константин Пятачкофф
Медаль
Сообщений: 189
2644 дня назад
Рынок недвижимости Томска, часть 1.


Наш небольшой уютный городок демонстрирует порой чудеса предпринимательской активности – как, например, на рынке агентств недвижимости. Это весьма любопытный факт, который требует осмысления. Давайте поговорим о томских агентствах – какие они, сколько их, достаточно ли для нашего города? Давайте поговорим и об агентах.
Конечно же, не о тех суперменах, которым присвоен таинственный индекс 007. Но наши агенты тоже «не лыком шиты», и они также обладают целым рядом исключительных качеств.
Давайте просто поговорим с умным, знающим человеком – это всегда не только приятно, но и весьма поучительно. Наш собеседник - создатель и генеральный директор одного из крупнейших томских агентств недвижимости Вадим Алатарцев .
Вопреки закону: количество не переходит в качество
- Вадим Васильевич, агентство недвижимости – это выгодный способ вложения средств?
- Я бы так не сказал. У нас отрасль трудоемкая, и она в принципе не дает много прибыли. По большому счету, мне было бы выгоднее держать какой-нибудь магазин))). Но я 21 год в этом бизнесе, это уже моя жизнь… Вообще же, это такой вид деятельности, который выгоден только в долгосрочной перспективе.
- Тем не менее, в Томске, на первый взгляд, достаточно много агентств. Насколько сильна конкуренция?
- Томских агентств недвижимости действительно много - около 320 единиц, и этот рынок у нас СВЕРХКОНКУРЕНТНЫЙ. В кризис больше половины фирм закрылось, но потом появились новые. Вообще же, достойно пережить кризис смогли всего лишь 10-15 агентств.
Большая часть томских агентств – это небольшие фирмочки по 3-4 человека, которые сегодня работают, а завтра их уже и след простыл. Половина таких фирм не имеют даже офисов, они сидят на квартирах и дают в объявлениях мобильный телефон. То есть, рынок весьма неоднородный. А у клиента требования всегда одинаковы: все хотят купить хорошую квартиру по адекватной цене. И неплохо бы, чтобы агентство помогло с ипотекой, и чтобы все документы были составлены быстро и грамотно…
- Но, выходит, не во всех томских агентствах люди могут получить качественные услуги. Почему же требования клиентов, да и требования времени не отсеяли эти фирмы-однодневки?
Почему они все еще остаются на плаву? - Знаете, у этих людей есть такие качества, каких, порой, не хватает сотрудникам крупных агентств, - они очень напористо действуют. Они будут убеждать клиента до последнего, пока не переломят ситуацию в свою пользу. А что еще им остается делать? У таких агентств за месяц 1-2 сделки, если они не выполнят свою работу, их семьям просто нечего будет есть.
У нас же другая ситуация. Если клиент по каким-то причинам передумал покупать квартиру, мы не будем «вцепляться ему в глотку» - мы будем вежливы и предупредительны. Для нас главное – соблюдение интересов клиента, его комфорт и безопасность. Мало того, что таков наш кодекс чести. Но и с экономической точки зрения нам выгодна именно такая линия поведения, поскольку мы думаем о долгосрочной перспективе. К нам приходят люди повторно, к нам идут «знакомые знакомых», мы часто работаем «по рекомендации» - поэтому нам нужно «держать марку». Отмена какой-либо одной сделки не будет для нас катастрофой. А маленьким фирмам некогда думать о чьих-то там проблемах и интересах, им нужны деньги здесь и сейчас – иначе не выжить.
Более того, никто не может предъявить к ним претензии, кроме самих клиентов, потому что деятельность агентств у нас никак не регулируется. Нет у тебя офиса – и ладно. Работаешь без году неделя и мало что понимаешь в профессии – а кто, собственно, схватит тебя за руку? Если у тебя всего лишь пара сделок в месяц, ты, безусловно, не можешь повысить свою квалификацию, «набить руку». Но кто будет проверять, насколько ты профессионален? Да, таких агентств в Томске предостаточно, и пусть клиентов у них мало, но все же они есть.
- Как мелкие агентства влияют на ситуацию на рынке недвижимости?
- Влияние это многоплановое. Во-первых, они «растаскивают» клиентуру. Во-вторых, они сдерживают рост комиссионных за сделку, потому что их услуги пусть порой и некачественные, но зато стоят дешевле, чем в крупном современном агентстве. В-третьих, это влияет на низкую рентабельность рынка в целом, поэтому сюда не идут талантливые и амбициозные предприниматели. Так что можно сказать, что томский рынок агентств по недвижимости обладает рядом эксклюзивных качеств…
Легко ли быть агентом?
- Выгодно ли быть агентом, доходная ли это профессия?
- В Томске – нет. Наши томские агенты нередко получают комиссионные в 3-4 раза меньше чем, например, в Новосибирске. Но хороший риэлтор получает все же неплохо. У нас, например, лучшие сотрудники делают до 10 сделок за месяц.
- И где же взять этих «хороших риэлторов»? Откуда приходят новые кадры
– их готовит какой-либо из наших томских вузов?
- Попытки такие наблюдаются, но конкретно на риэлтора никто не учит. Наша деятельность – юридического и экономического плана, именно с этих институтов и факультетов к нам и идут молодые специалисты.
- И вы уже здесь, на месте, их обучаете…
- У нас, конечно, есть свои наработки, но дело не только в обучающих программах. Риэлтором может, с одной стороны, стать любой человек – его научат. Но настоящий специалист должен от природы иметь склонность к такому виду деятельности. Вот, к примеру, у авиадиспетчера – прекрасная зрительная память, у музыканта – абсолютный слух, а у хорошего риэлтора – умение общаться, вызывать доверие, интуитивная способность чувствовать людей. И главное
- готовность брать на себя ответственность, принимать решения за других.
Профессиональный риэлтор всегда на работе, даже если уже ушел из офиса. Он постоянно все прокручивает в голове – «вот сейчас должны позвонить, да и мне бы не забыть сделать звонок, вот такая квартира им, похоже, подойдет…»
- Честно говоря, совсем не хотелось бы после работы продолжать думать о работе……
- И, тем не менее, это так – это действительно очень сложная специальность. Во-первых, риэлтор постоянно находится в состоянии стресса, ведь он работает с людьми, у которых сложный и волнительный этап в жизни – крупная сделка. Один боится прогадать и продать квартиру дешево, другой боится переплатить лишние деньги. Все нервничают!
Во-вторых, риэлтор должен чувствовать, что хочет и чего боится клиент. Вот, к примеру, почему многие люди смотрят и смотрят варианты, но так ничего и не могут выбрать? Вовсе не потому, что им ничего не подходит. Здесь нередко бывают другие, психологические причины. Например, клиенту очень хочется купить квартиру где-то в центре, но денег не хватает. Однако признаться себе в том, что «эти прекрасные квартиры - не для меня» ему нелегко, вот он и тянет время. А тем временем скидка, которую риэлтор выбил у продавца, пропадает. Нет, чтобы сразу ехать на Иркутский и там быстро подобрать адекватный вариант!
Или вот еще: начальник поручил подчиненному подобрать для него квартиру, перечислил все свои требования. И вот подчиненный все медлит с ответом, пересмотрел уже кучу вариантов… А все почему? Он просто боится сказать прижимистому шефу, что за эти деньги ничего приличного в принципе купить нельзя!
А нередко бывает так, что клиенту очень понравилась квартира, он всем доволен, но тут пришла жена и сказала, что ее все это не устраивает. А ведь проделана уже большая работа… Так вот, риелтор и это должен понимать – кто в доме хозяин, кто принимает решение, соответственно, и работать нужно именно с этим человеком.
Есть множество важных специфических моментов, которые агент узнает с опытом. Например, мы никогда не продаем квартиру, если покупатель посмотрел ее только один раз. Мы непременно приведем его повторно. Дело в том, что в первый раз покупатель и половины мелочей не видит. Но потом он либо замечает кучу «косяков», либо, напротив, находит кучу дополнительных «приятностей». И вот теперь его решение будет уже обоснованным.
- Найти хорошего работника в агентство недвижимости, судя по требованиям, непросто. Как вы поступаете – отсеиваете людей еще в момент приема на работу или потом долго обучаете их?
- Прием на работу у нас – особый процесс. Я никогда не провожу собеседования в одиночку – вдруг что-то просмотрю, недооценю человека. Мы такие решения принимаем коллегиально. Ну, а потом, конечно, проводится обучение. Испытательный срок у нас большой – три месяца, и за это время все становится ясно: либо человек понимает, что ему психологически слишком тяжело в этой профессии, либо мы понимаем, что он не сможет стать эффективным работником. Но в ряде случаев, бывает, все всех устраивает.
- А из более мелких агентств никто не хотел бы работать у вас?
- Это было бы для них перспективно – получить больше знаний, больше клиентов. Но нет, оттуда как раз идут меньше всего. Если человек энергичный, трудолюбивый, способный, он в своем небольшом агентстве становится звездой. Это дает ему не только материальное, но и моральное удовлетворение. Он не пойдет к нам, потому что перестанет быть фаворитом, будет лишь одним из многих. Опять психология!
Вообще, за последние 5-6 лет уровень образованности и профессионализма риэлторов заметно упал. Это произошло после того, как отменили систему лицензирования. А ведь насколько уместная и нужная вещь была! Риэлтор должен был сдавать экзамен для целой комиссии, я, кстати, и сам в нее входил. Люди готовились, волновались перед экзаменом, потом гордились своей маленькой, но важной победой. И у них были четкие базовые знания. Теперь же никто не заставляет это делать, а самостоятельно далеко не каждый будет повышать свой уровень.
Идти в ногу со временем - Как развивается ваше агентство, если какие-либо интересные новые проекты?
- У нашего агентства по многим параметрам очень хорошие показатели. Например, мы стабильно занимаем первое место по ипотечному кредитованию. Имеются в виду «Сбербанк» и «ВТБ», но именно они и дают подавляющее большинство ипотечных кредитов.
Для того чтобы этот процесс шел более оперативно, у нас недавно было создано кредитное бюро, возможности которого достаточно широки. Это очень важно для клиента, когда ему помогают получить кредит и не говорят, мол, идите, дождитесь одобрения у банка, а уж потом мы будем с вами разговаривать. Людям это очень удобно, в одиночку они, возможно, никогда и не взяли бы эту ипотеку и не смогли бы купить квартиру. Причем, в нашем кредитном бюро мы способны обслуживать не только свои сделки, но и оказывать услуги другим, более мелким агентствам.
- Любопытно, поступали ли уже заказы на услуги от других агентств?
- Мы открыли кредитное бюро совсем недавно, пока что его работа находится в стадии становления. Что касается агентств, пока большого потока не наблюдается. Возможно, они побаиваются, что клиенты, побывав у нас, здесь же и останутся. Но мы никого переманивать не собираемся, мы просто берем плату за услугу, формируем для себя еще один канал поступления денежных средств.
Вообще же, небольшому агентству очень трудно самому работать с ипотечными кредитами, потому что здесь нужно иметь прочные связи с банками и знать специфику каждого из них. У нас в Томске больше 30 банков, причем, одни охотнее работают с бюджетниками, а другие, например, предпочитают работников нефтяной и газовой отрасли. Некоторые банки никогда не простят вам какой-то крохотной несвоевременной выплаты по кредиту, которая была у вас 10 лет назад. А другой банк склонен разбираться в каждой ситуации, и там люди понимают, что это был мелкий проступок, из которого не надо делать глобальные выводы. Работник мелкого агентства может появляться в каком-то конкретном банке, к примеру, раз в полгода – у него нет такого потока заявлений, чтобы бывать там постоянно. А в банке этом, предположим, уже многое за полгода изменилось, и даже люди другие – как агент будет договариваться? Всюду важен человеческий фактор, налаженные отношения, постоянные контакты. Думаю, наша новая услуга все же будет востребована.
- Чем работа вашего агентства отличается от аналогичных фирм в Москве?
- Я был удивлен, когда понял, что многие агентства вовсе и не собираются вкладывать деньги в долгосрочное развитие своей компании. Им это вообще неинтересно. Им важно получить деньги побыстрее и желательно побольше, а там хоть трава не расти.
Мы же постоянно работаем на перспективу и очень внимательно относимся к клиенту – мы фиксируем, когда он звонил, что спрашивал, что ему предлагали. Даже если человек позвонит через 2 года, мы тут же сориентируемся – как его имя-отчество, где он работает, что ему было интересно в прошлый раз.
Есть и другие виды современного программного обеспечения – например, наши риэлторы могут эффективно делать свою работу, находясь в любой точке города, ведь у них постоянно есть доступ к информационной базе. Все эти технологи стоят денег. Но за ними люди и перспективы бизнеса, так что мы считаем нужным в это вкладываться. А вот в крупнейших наших городах многие так не считают и не вкладывают деньги в то, чтобы идти в ногу со временем.
Отличается и образ самого риэлтора, который сложился у населения. В Томске, как и в других провинциальных городах, это обычный человек, разве что более оборотистый, к тому же обладающий специальной информацией. В Москве же сложился такой образ риэлтора – это некий ушлый и циничный делец, который норовит вас облапошить.
- Чем «Агентство недвижимости Алатарцева» принципиально отличаетесь от других томских агентств?
- Каждое агентство работает по-своему. В «Агентстве недвижимости Алатарцева» работают более 50 специалистов своего дела, у всех высшее образование. Мы - профессионалы, потому что очень давно присутствуем на рынке, мы очень дорожим своей репутацией, и мы вкладываем средства в долгосрочное развитие – вот такие отличительные признаки.
А вот из нового: у нас теперь существует система разделения труда, которая работает весьма эффективно. Риэлтор начинает сделку и руководит ею, а кредитные специалисты помогают ему с ипотекой, юристы готовят договор и другие документы и так далее. Образуется временный творческий коллектив, который трудится сообща и достигает результатов куда более весомых, нежели в том случае, если бы агент работал в одиночку. Вот, к примеру, в то время, когда риэлтор в маленьком агентстве готовит документы, он же ничем другим больше не занят, так ведь? Значит, поток клиентов на это время остановлен. У нас же это непрерывный процесс.
- Кто-нибудь пытается перенимать ваш опыт?
- Были поначалу опасения, что теперь все так же будут делать. Но оказалось, что повторить наш опыт невозможно, потому что у всех свои условия и совершенно другие люди.
- Удачная сделка – это когда все довольны? - Нет, хорошая сделка – это когда все недовольны. Покупатель думает, что слишком много отдал денег, а продавец считает, что, вероятно, продешевил. Это показатель того, что достигнута золотая середина, все сделано, как надо.
Продолжение следует…
Алла Ивонина


Источник: http://tomsk.bezformata.ru
==РЕКЛАМА==
|
Перейти на форум:
Быстрый ответ
У вас нет прав, чтобы писать на форуме, .




Изображения сайта, опубликованные пользователями. Форум. Блоги.Комментарии

Пасха. Свободный
Свободный 2034
"Я люблю путешествовать!"
Внимание! Сейчас вылетит птичка.
Пасха (разумеется)
Бардагон
Площадные детали
Спидвей. Кубок губернатора Амурской области
Юля и Антон
Венчание
Все изображения

Яндекс.Метрика Свободный-Алексеевск Яндекс цитирования Amur.Info - новости Амурской области portamur.ru - новости Амурской области gtrkamur.ru - новости Амурской области новости Амурской области